Навыки продаж

Программа тренинга:
— Основные этапы продажи
— Характеристики и выгоды продукции
— Методика преодоления реально существующих возражений

Тип тренинга: корпоративный.

Аудитория: Сотрудники, напрямую контактирующие с закупщиками.

Описание: Особенность этой программы – фокус на работу с конкретным товаром или услугой данной компании. На каждом этапе программы, используя полученные теоретические знания, участники тренинга разрабатывают инструменты для своей повседневной работы. Один из важнейших компонентов правильного взаимодействия с покупателем – формулировка характеристик и выгод продукта или услуги. Также в программе подробно рассматривается методика преодоления возражений.

Содержание:

1. Подготовка
— Сбор информации
— Тип клиента (по внутренним стандартам компании)
— SWOT - анализ
— Стратегические цели клиента
— Текущие цели
— Наличие поставщиков-конкурентов
— Предполагаемый ассортимент
— Минимальный/ максимальный объем заказа
— Порядок оплаты
— Возможные возражения
— Необходимое сопровождение

2. Контакт
— Представление
— Комплемент
— «Малый разговор»

3. Выявление потребностей
— Виды вопросов
— Активное слушание
— Воронка вопросов

4. Презентация
— О компании, о продукции, экспертность
— Визуализация/ образцы
— Логическое обоснование
— Характеристики и выгоды
— Эмоциональные компоненты

5. Преодоление возражений
— Различие между возражениями и отговорками
— 6 шагов алгоритма преодоления возражений
— Рефреминг возражений

6. Продажа
— Приёмы стимулирования
— Резюме по SMART
— Позитивное завершение

7. Сопровождение клиента
— Поддержка (консультации, визиты, звонки)
— Работа с командой клиента
— «Обратная связь»

Корпоративный вариант тренинга имеет дополнительные преимущества, так как компания, по окончании тренинга, получает общий стандарт ведения продажи и преодоления возражений.

Методы обучения В ходе тренинга используются: мини-презентации теоретического материала, групповые дискуссии, деловые игры по работе с покупателями, упражнения, разбор практических заданий.

Продолжительность: дней - 2, академических часов – 16.

Количество участников: до 12 сотрудников, при увеличении количества стоимость возрастает.

Место проведения: Москва. Если тренинг проводится вне Москвы – дополнительные условия необходимо согласовывать отдельно.